Da piccole opportunità nascono grandi fatturati: il bagno di umiltà che molte aziende oggi rifiutano di fare

C’è un errore diffuso che molte aziende strutturate – e i loro Sales Manager – commettono con sorprendente leggerezza: dimenticare da dove sono partite.

Si dimentica che i clienti che oggi generano milioni di fatturato, ieri erano piccoli ordini, campioni gratuiti o commesse da poche centinaia di euro.
Eppure, da quelle micro entrature sono nate relazioni commerciali che oggi rappresentano il cuore del business aziendale.

Chi guida un team vendita, imposta una strategia commerciale o analizza i dati marketing, dovrebbe ricordare una cosa fondamentale:
non esistono clienti piccoli, esistono solo opportunità non comprese.

La memoria corta del successo commerciale

Oggi molti Sales Manager valutano i contatti solo in base al potenziale immediato.
Ma chi vive il commerciale sul campo lo sa bene:

• i migliori clienti non arrivano mai già pronti,
• spesso entrano dalla porta secondaria: un piccolo ordine, una richiesta marginale, un lavoro rifiutato da altri.

Sono proprio queste occasioni minime che, se gestite con lungimiranza, possono trasformarsi in rapporti strategici e profittevoli.

Ecco perché chi si occupa di formare venditori dovrebbe insegnarlo da subito:
lo sviluppo commerciale parte dall’umiltà, dall’ascolto e dalla capacità di costruire valore anche da ciò che inizialmente sembra trascurabile.

Il pericolo dell’arroganza commerciale

Sempre più spesso le aziende cercano solo clienti “in target”, immediatamente profittevoli, perfettamente allineati.

Ma mentre si snobbano le piccole commesse:

• i competitor costruiscono relazioni solide,
• i clienti potenzialmente strategici vengono ignorati,
• la rete commerciale si svuota di opportunità reali.

Il paradosso è evidente: molti Sales Manager inseguono il colpo grosso, il cliente perfetto… ma senza una rete preparata, una strategia coerente e un’analisi marketing e commerciale efficace, quel cliente non arriverà mai.

Dove non arrivano i grandi, entra chi ha visione

Molte grandi aziende rifiutano le richieste minori. Ed è proprio lì che si aprono le vere opportunità:

• una nicchia non presidiata,
• un’esigenza urgente che nessuno vuole soddisfare,
• un ordine che “non vale la pena”.
• un nuovo prodotto o progetto che per altri è un fastidio per te è un’opportunità

È lì che si entra. È lì che si inizia a costruire fiducia.

Un venditore attento lo sa.
Un Sales Manager competente lo insegna.
E chi analizza dati e comportamenti lo conferma: i clienti strategici non si conquistano con la forza, ma si costruiscono con pazienza e costanza.

Certo, non sempre funziona:
alcuni saranno tempo perso, altri si fermeranno al primo ordine.
Ma altri cresceranno.
E saranno proprio loro a riconoscere il valore di ciò che i tuoi competitor non hanno saputo offrire: ascolto, supporto, continuità.

E te lo riconosceranno non con il prezzo, ma con una marginalità maggiore, scegliendoti anche quando altri costano meno.
Perché il servizio che tu hai costruito nel tempo vale più dello sconto di qualcun altro.

Perché chi oggi ti sembra poco interessante, domani potrebbe diventare il tuo miglior cliente.
Ma se non hai il coraggio, l’umiltà e la visione per iniziare… quel cliente non sarà mai tuo.

Autore : Omar Santarossa, Formatore e Consulente InnovAzione