Marginalità e Vendite un rapporto indissolubile

La marginalità è la vera benzina nel motore di ogni azienda. Senza margini sani, si rallenta. Con margini alti, si accelera verso nuovi traguardi.

Ecco perché il margine deve essere sempre al centro dell’attenzione, in ogni decisione e operazione aziendale. Sapere esattamente quanto stai guadagnando da ogni prodotto o servizio è il primo passo per migliorare le performance economiche e comprendere il reale valore della tua offerta.

Se normalmente si dedica attenzione alla gestione dei fornitori e all’ottimizzazione dei processi, ci sono due aree strategiche che spesso vengono sottovalutate e che invece hanno un impatto decisivo sulla marginalità:

1. Cultura Aziendale
Gli sconti non sono un favore, ma una rinuncia a crescere.
Spesso gli sconti vengono concessi per “accontentare il cliente”. In realtà, ogni sconto abbassa direttamente la marginalità e, a lungo andare, la competitività dell’azienda stessa.
Concedere uno sconto significa ridurre il margine, non il valore di ciò che vendi.

📊 Qual è l’impatto reale?
Ogni venditore concede mediamente sconti dal 3% al 7%.
Se ipotizziamo un fatturato annuo di €500.000, si rinuncia a margini per 15.000 – 35.000 euro.
Moltiplica questa cifra per 5 o 10 venditori e capirai quanto valore si sta lasciando sul tavolo ogni anno.

Come intervenire?
✔️ Formazione tecnica del team di vendita
La mancanza di competenze genera insicurezza, e l’insicurezza porta a concedere sconti. La formazione rende i venditori più sicuri nel difendere il valore dell’offerta, valorizzando il loro ruolo e l’approccio alla vendita stessa.

✔️ Cultura del margine
Il team commerciale deve comprendere che i margini sono l’ossigeno per la crescita dell’azienda e che uno sconto, anche se mosso da buone intenzioni, è dannoso per tutti.

2. Strategia Aziendale
Più opportunità di vendita = più margini.
Un’azienda che ha molte opportunità commerciali sceglie i clienti migliori e impone il proprio valore.
Un’azienda che ha poche opportunità subisce il mercato ed è costretta ad abbassare i prezzi, erodendo i margini.

📉 Cosa succede quando mancano opportunità?
Le aziende entrano in due fasi pericolose:

Ansia da troppo lavoro → non si cercano nuovi clienti.
Ansia da poco lavoro → si accettano condizioni al ribasso pur di vendere.
Come intervenire?
✔️ Obiettivi costanti di acquisizione
Ogni venditore deve avere target di nuovi clienti, sempre, indipendentemente dai picchi o dai cali del mercato. La continuità nella ricerca di nuove opportunità permette di scegliere i clienti che riconoscono il valore dei tuoi prodotti o servizi.

✔️ Strumenti di Lead Generation
Anche quando il team è sotto pressione, servono strumenti che intercettino domanda in automatico. Le azioni promozionali online, ad esempio, permettono di generare nuovi contatti e mantenere un flusso costante di opportunità.

In Sintesi
Per mantenere e aumentare la marginalità, occorre agire su tre leve fondamentali:

• Competenze tecniche del team commerciale.
• Cultura aziendale orientata al valore e non allo sconto.
• Strategia di vendita basata su un flusso costante di nuove opportunità.

Autore: Omar Santarossa, formatore e consulente InnovAzione

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